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日本企業のグローバル化が叫ばれるようになって、ずいぶんと月日がたちました。近年では、新興国の市場規模が先進国をしのぐレベルに発展し、海外戦略の策定と実行がますます重要になってきています。ここではグローバル市場における海外営業についてご説明します。
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海外営業とはなにか？
海外営業とは、日本企業が製造した商品や、日本独自のサービスを海外の顧客に売ったり広めたりするセールス活動のことです。日本の営業拠点から海外へ出張する場合と、海外に営業拠点を設けて現地で活動する場合があります。
海外営業の仕事内容の解説
海外営業といっても、基本的な仕事の内容は国内営業と同じです。最初に販路を開拓し、顧客や見込み客に商品のプレゼンテーションを行い、商談を進めます。もちろん「顧客や見込み客」と一口にいっても、業種によって個人商店から国家機関まで多岐にわたっています。
販路の開拓方法も、単独での飛び込み営業から、関連業者やコンサルタントとタッグを組んでの拡販など、さまざまです。展示会や見本市に出展したり、独自に展示イベントを開催することもあります。
そうして首尾よく交渉にこぎ着けたとしても、商談が成立するまでには、価格や納期や契約内容について何度も協議しなければなりません。特に価格交渉は重要で、商品説明にどれほど時間を費やしても、競合他社より価格が高ければ、契約できる見込みはほとんどありません。
さらに商談が成立した後も、顧客への信頼性を高めるためには、行き届いたフォローとアフターケアをしっかり継続する必要があります。「売れば終わり」では、顧客の信頼を維持することはできません。
また以下では営業の仕事に役立つ情報を解説しています、合わせてご覧ください。
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海外営業に求められるスキル
海外営業で語学はできて当たり前
ビジネスシーンでは、ほとんどの場合、英語が共通語です。英語が話せないと相手の要望に応じるどころか、理解することもできません。
理想をいえば、TOEICで800点レベルの英語力はほしいところですが、ボキャブラリーが多少不足気味でも、身ぶり手ぶりでそれを補えるような押しの強いコミュニケーション能力も必要です。
しかし、「この商品のよさを相手に伝えたい」という並々ならぬ熱意があってこそ、はじめて語学力が活きるといえるでしょう。
また以下の記事では英語習得に向けた情報を解説しています。これから英語力を学んでいこうという方は、TOEICの試験を一つの指標としてみてもよいでしょう。
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語学力以外に海外営業に必要なスキル
謙虚さや奥ゆかしさは日本ではもっとも重視されるマナーのひとつですが、海外では「奥ゆかしさ」は「消極的」だと思われがちです。
外国の交渉相手はときとして挑発的といってもよいほどストレートに要望を突きつけてきます。日本的な対応では通用しません。商談や契約は「獲得する」のではなく「奪い取る」ぐらいのアグレッシブな気迫で望むことも大切です。
また自社製品の商品知識が必要なのはもちろんですが、顧客には自社製品のよいところを積極的に売り込み、悪いところがあっても考え方次第ではメリットになるといい切れるぐらいでなければなりません。そのような図太さも、海外営業には不可欠のスキルといえます。
また日本企業の場合、海外営業に限らず、「一度、本社にファックスして確認します」という過度に慎重な対応で、結果的に顧客を失うケースが少なくありません。大きな商談であれば、他国の企業も当然アプローチしてきます。
海外のライバル企業は、まさに「生き馬の目を抜く」ような強敵ばかりです。日本企業が持ち前の慎重さに徹するあまり、他国の企業に契約を奪われたのでは、元も子もありません。
日本人の感覚では、商談に関わる重要な決断を担当者がその場で下すのは容易ではありませんが、商談の場では、ここぞというときに素早く決断できるように、本社とは事前に根回しや打ち合わせをじゅうぶん行う必要があります。
そのためには社内の意見を円滑にまとめる調整力と統率能力が必要です。それと同時に、商談の場では重要事項を即決できる判断力と決断力が求められます。
また、これは営業のスキルとは異なりますが、海外の人と接する場合には、日本の歴史や文化について説明できる知識も重要です。近年の世界的な日本ブームや2020年の東京オリンピック開催などで、海外でも日本に対する関心が高まっています。
オリンピックがらみで日本が得意とするスポーツから、折り紙をはじめ漫画やラーメン、寿司、浮世絵などについて尋ねられたら、すぐに答えられる知識を持ちましょう。
海外営業では相手国の知識が不可欠なのはもちろんですが、自国の文化や歴史についても説明できる必要があります。それが相互理解の第一歩になります。
海外営業の年収は国内より高い
一口に年収といっても業種や年齢によってさまざまですが、語学をはじめ高度な知識とスキルを要するタフな仕事だけに、年収は国内営業よりも高く、二十代の社員で300万円～400万円程度といわれ、プラスのインセンティブが発生する企業も多いでしょう。
外資系企業では30代で年収1000万円超えも珍しくありません。平均年収は500万円程度ですが、本人のスキルや事業の内容によって年収が大きく変わる業種といえます。
海外営業のやりがいは顧客との会話
海外に限らず、営業の仕事の醍醐味は顧客とのコミュニケーションにある、といっても過言ではありません。
顧客の不満や要望に応えて、問題解決に貢献できそうな商品や対策を提案し、顧客が満足できる成果を得られたときには、何物にも代えがたい充実感や達成感が得られるという声が多く寄せられます。
また発展途上国では、小さな支援や営業が人々の暮らしを劇的に改善する場合も少なくありません。そのようなときに現地の方々の笑顔と感謝に接することにやりがいを感じている人も大勢います。
また海外営業を通じて異文化交流を計ることで多様な見方が生まれることも、国内営業にはない魅力です。
海外営業についてのまとめ
海外営業とは、日本で製造した商品や、日本のサービスを海外の顧客に提供するセールス活動のことをいう。
海外営業には、英語をはじめとする語学力は必須。さらに相手国の商慣習や法制度などの幅広い知識と柔軟な対応力、意志の強さが求められる。
海外営業の平均年収は500万円ほど。国内営業より高収入になる。海外営業には多くの困難が伴うが、異文化交流ならではのやりがいがある。
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