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営業と聞いて最初にイメージするのは飛び込み営業ではないでしょうか。しかし、営業のスタイルには種類があり、その中の一つに反響営業というものがあります。
まだまだ言葉として馴染みの少ない反響営業について解説いたします。
営業として働きたい方や自分で仕事を持ちたい方には必須の用語です。正しく理解し、実践できるようにしましょう。
新聞やテレビ、ラジオ、ダイレクトメールなどのマスメディアを使って、自社の製品やサービスを宣伝し、それを見たり聞いたりして興味を持った視聴者にだけ、営業活動を行う営業スタイルを反響営業といいます。
飛び込み営業のように相手が製品やサービスに興味を持っているかどうか分からないまま、営業を行うわけではないため、比較的顧客を獲得しやすいスタイルの営業ともいわれています。
反響営業の難易度
反響営業がうまくいっている企業は安定して営業成績が伸びているところが多く、売り上げも安定しているところが多いのが事実です。
しかし、効率の良い営業スタイルなのに、全ての企業が取り入れないのはなぜでしょうか。実は、反響営業を行う前の仕組み作りが難しく、高いノウハウが必要だからです。
反響営業の仕組み
反業営業をするにはまず広告を打たなければなりません。メディアを使った広告費は莫大な費用がかかるので、ある程度予算を組める経営状態であることが前提になります。
また、反響営業で獲得した顧客からの売り上げは大きいものでなくてはなりません。全体の売り上げから広告費と経費を差し引いたものが純粋な売り上げとなるからです。
莫大な広告費と経費以上の売り上げを反響があった顧客からまかなわなくてはならないのがなかなか厳しいです。
反響営業のコツ・ポイント
ダイレクトメールが自分のところに届いたときに全て開封する人は少ないでしょう。興味を持って開封したとしても、デカデカと宣伝文句が羅列されているのを見たことがあるでしょう。
ホームページや電話番号など次々と営業に繋がる連絡先が書かれていて、逆にアクションを起こしにくくなったことはありませんか。
もちろん、ホームページや電話番号は必要事項ですが、誘導されているのでは？と感じると、人は防御する思考が働いて、次の行動を起こしにくくなります。これではせっかく宣伝して、反応をしてもらおうと思っても、足止めしているのを同じになってしまいます。
反響営業のコツは、「必要事項はさりげなく分かりやすく記載すること」です。そして、必要以上に顧客に対して行動を要求するような文言は控えることです。
反響営業の内容
ダイレクトメールが届いた人が電話で問い合わせをしたり、商品を申し込んだりする理由は以下になります。
ダイレクトメールに書かれている内容が、「自分と似たような問題を抱えている」「解決したい問題が解決できそうだと感じる」といった「共感」できるものであれば、人は行動を起こします。
つまり、ダイレクトメールの読み手が共感しやすい、イメージしやすい具体的な内容（解決策や結果）を提示しておくことが重要です。
反響営業のコツ
ダイレクトメールの場合、内容の書き方を工夫します。ダイレクトメールや電子広告を書いたり打ったりする場合、誰がターゲットになるかが重要です。
誰もがターゲットになることを視野に入れて書くのではなく、自分が顧客としたい（顧客になるだろうと予想される）ところに向けて発信します。これはテレビやラジオなどマスメディアも同様です。
具体的な状況と対策、そのために自社の製品やサービスが効果的であることを訴えます。自分と同じ状況だと思った人からはレスポンス（反響）があります。ターゲットを狙わなければ、様々な人の目には留ります。
しかし、当たり障りのない文言や状況設定だと誰の心にも引っかからないつまらいものとなってしまうのです。せっかく広告費をかけるなら、顧客につながるダイレクトなメッセージを送る必要があります。
このような反響営業の仕事に少しでも興味を持った場合は一度転職エージェントを通してより詳しくきいてみてもいいでしょう。
反響営業に関するおさらい
反響営業に関するおさらいは以下の通りとなります。
- 反響営業は飛び込み営業に比べて効率は良いが、仕組みづくりが難しい
- 反響営業のコツは人が共感し、行動を起こしたくなる文面にする
- ダイレクトメールにおいて、営業色が強いものは警戒し、顧客は行動を起こしにくい
- メディアで宣伝する場合、ターゲットを絞り込むことが大切
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