ドア・イン・ザ・フェイスの一般的な意味

ドア・イン・ザ・フェイスとは、要求するレベルが高いものをお願いし、断られたら要求レベルを下げつつ、本命のお願いしたかったレベルで要求を通すという交渉術です。

正式名称は「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」です。

日常生活でも使える交渉術ですが、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」という言葉はあまりつかわないでしょう。

ドア・イン・ザ・フェイスのビジネスシーンでの意味

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」は、主にマーケティングの用語として使われることが多いでしょう。

本来は50万円のシステムを売りたいとしても、まずは「この最新の300万円のシステムはいかがでしょうか?」とすすめてみます。すると、相手は「300万円は高すぎるし、そこまでして最新のシステムはうちでは必要ありません。」と断るでしょう。

しかし、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックでは最初から断られるのは予測しており、「では、こちらの150万円のものはどうでしょうか?」とすすめます。再度断った相手は、だんだん断りにくくなるでしょう。

それは売り手が値段を下げて譲歩してくれているように感じるからです。譲歩してもらったことを借りができたように思い、なにかしらのお返しをしなければと考えることがあります。

その心理を使い、最終的には「では、この50万円のシステムでも御社には十分な機能がありますね。」などとして、本命のシステムを売ることに成功します。これが、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」です。

対照的な交渉術として、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というのもあります。ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは逆に、小さな要求から始めて、次の要求を断りにくくする交渉術のことです。

これらの能力は営業職で活用することが可能です、これから営業職で活躍したいと思っている方は、アイデムスマートエージェントなどの転職エージェントを利用することで、ご自身の希望する職場を早く見つけることができます。

ドア・イン・ザ・フェイスの使い方と例文

交渉術としての「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」は、知っていると日常生活でも使えます。

ドア・イン・ザ・フェイスを実際に使った例
「この30万円のお財布を買ってくれない?無理なら、こっちの10万円のお財布でもよいわ。」