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この記事では、「飛び込み営業」の意味や事前準備、成功させる7つのコツについて考察します。
「飛び込み営業」と聞くと、真っ先に「迷惑がられる」「冷たく扱われる」「やりたくない」などマイナスイメージが浮かぶかもしれません。しかし、やり方によっては確実に顧客を獲得できる営業方法でもあります。
飛び込み営業で成功して会社のトップに上った人も少なくありません。この記事では、「飛び込み営業」に必要な事前準備やコツを紹介します。ぜひ、あなたの営業活動の参考にしてください。
飛び込み営業とは
「飛び込み営業」とは、「事前のアポイントメントなしで、個人宅や会社を訪問し、商品やサービスを売り込む営業スタイル」のことです。新人研修の一環として「飛び込み営業」を体験させる企業も少なくありません。
「営業の原点」とも言われる飛び込み営業ですが、「迷惑がられる」「相手にしてくれない」「契約につながらない」など否定的な意見が多いのも事実。「飛び込み営業」が嫌で退職する新人も少なくありません。
営業活動のスタイルには、電話やDM、最近ではメルマガなどを使うものなど直接的なコミュニケーションを必要としないものもあります。しかし、飛び込み営業で獲得したお客様には、想像以上のメリットが期待できるのです。
直接顔を見ながらコミュニケーションを図ることで、より深い人間関係が築かれる可能性があり、相性が良ければビッグビジネスに発展することも夢ではありません。
「話下手だから飛び込み営業はできない」と思われる人も多いでしょう。しかし、「口が上手い」だけでむやみやたらに飛び込んでも、成功にはつながりません。飛び込み営業で成功するためには、それなりのノウハウが必要です。
飛び込み営業の事前準備
「飛び込み」という言葉から、何も考えずに勢いだけで営業するイメージがありますが、それでは宝くじに当たるのを期待するのと同じです。飛び込み営業と言えども、きちんとした事前準備が必要です。
では、飛び込み営業の事前準備にはどのようなものがあるのでしょうか？
営業リストの選出
営業はあくまでも利益を上げることが目的です。そのためには、飛び込み営業でもターゲットを絞り込むことが必要。自社のホームページがあれば、アクセスしてきた企業や個人のデータを整理してデータ化しておきましょう。
営業先が企業の場合は、サービスや商品を必要としている業態を整理することも重要です。さらに、過去の営業状況がわかる資料があればベスト。これらのデータを分析してより効率的な営業ができるリストを作成します。
個人宅であれば、訪問エリアの地図を作成し、過去のデータから見込み度の高いお宅をピックアップして、優先的に訪問するのがベストです。
見やすい資料の作成
商品やサービスのカタログだけを持って、飛び込み営業に出かける人も多いかもしれませんが、何ページもある資料を丁寧に見てくれる人はまずいないでしょう。飛び込み営業は、時間との勝負です。短い時間の中で商品やサービスの魅力を伝えなければなりません。
そのためには、見やすくてインパクトのある資料が必要です。できる営業マンが持っているのが「アプローチブック」と呼ばれるもの。「アプローチブック」は、お客様に見せたい資料を写真やイラストなどを利用して分かりやすくファイルにまとめたものです。
言葉だけでは伝えにくい内容を写真やイラストでわかりやすく表現しているので、より相手の共感が得られやすくなります。
会話のネタを用意しておく
飛び込み営業で、いきなり商品やサービスのことを訥々と話しても、ほとんどの場合相手にしてくれません。営業トーク以外に雑談のネタを用意しておくことも大切です。
個人であれば、家族構成や趣味、生活習慣、さらには周辺地域の情報など、事前に収集して雑談のネタとして用意しておきましょう。企業であれば業界の近況やその会社の変化などがわかればネタとして扱えます。
1回の飛び込み営業で成功する確率はかなり低いのが現実です。単なる雑談で終わってしまうことも多くありますが、次につながるような会話になるだけでも大成功です。
身だしなみを整える
飛び込み営業は、第一印象で決まると言っても過言ではありません。人は、まず、見た目で判断します。髪の毛がボサボサだったり、スーツが汚れていたりしては、印象もよくありません。
スーツやワイシャツ、ネクタイなどはきちんとクリーニングして、髪の毛も清潔感を感じるようにセットしておきましょう。また、口臭もチェック。相手に不快を与えないように気を使うのが、飛び込み営業の基本です。
飛び込み営業を成功させる7つのコツ
事前準備ができたら、次は飛び込み営業の実践です。しかし、準備が万端でも簡単に成約がとれるほど、現場は甘くありません。成功させるためには、それなりのコツもあります。ここでは、「飛び込み営業」を成功させる7のコツを紹介します。
訪問数を増やす
飛び込み営業の初心者は、成功させたい気持ちが強く、どうしても1つの場所で丁寧に説明しがちです。その分時間がかかり1日の訪問数が少なくなってしまいます。飛び込み営業で成果を出している人は、経験的に成約できそうな相手とそうでない人がわかります。
そこまでスキルが上がれば、成約率も高くなりますが、新人にはそんな能力は身についていません。まずは、訪問件数を増やしましょう。多くの会社や個人宅を訪問することで、どんな時にどんな対応が良いのかがわかってきます。
また、成約率が悪くても、訪問数が多ければいくつか成果は出てくるはずです。
「断られて当たり前」と考える
日常生活の中で、他人から冷たくあしらわれることはあまり経験しないでしょう。他人から拒絶されたり、冷たい目線で見られることは、プライドが傷つけられ、人間不信に落ちってしまうかもしれません。
自分に自信がある人ほど、「どうしてことわるのかわからない」と感じるもの。飛び込み営業で脱落してしまうのは、このような自信喪失や人に対する恐怖感です。まずは、冷静に考えてみましょう。
あなたが逆の立場だったらどう思いますか？飛び込み営業の人の話を素直に聞けるでしょうか？多分、断る前提で接するはずです。まずは、「断られて当たり前」と考えることが大切です。その「当たり前」から、どうアプローチするかを考えましょう。
第一印象に気を付ける
清潔感のある身だしなみも相手に好印象を与える大切な要素ですが、態度や話し方も成果につながる重要な要素です。ボソボソとした話し方で目線を落としたような暗いイメージでは、どんな良い話でも聞く気持ちにはなれません。
相手の目をしっかりと見つめて笑顔で接しましょう。そして、相手が聞き取りやすいようなはっきりとした声でゆっくりと話すのがコツです。営業しようと意識するとどうしても早口になりがちで、落ち着きのない印象になってしまいます。
営業は第一印象が全てと言っても過言ではありません。第一印象が良ければ、1度は断っても、また話を聞いてくれる可能性は大きくなります。そうなれば、より営業もやりやすくなるでしょう。
初回の飛び込みで売り込みしすぎない
最初の頃は、飛び込み先で相手が話を聞いてくれそうになると、どうしても意気込んで営業トークをガンガンしがちになります。しかし、必死なればなるほど、相手は警戒してしまいます。
飛び込み営業で失敗するパターンは、この「売り込み」が見え見えになることです。「買ってください」という姿勢は、相手の恐怖心を煽ってしまい、「もう結構です」という言葉で終わってしまうものです。
初回は、あくまでも顔見世ぐらいの気持ちで接しましょう。飛び込み営業で話を聞いててくれたらラッキーだと思い、その時間を相手との信頼を築くチャンスだと思ってください。少しでもコミュニケーションがとれれば、次回につながります。
どんなメリットがあるのかをわかりやすく伝える
商品やサービスを売り込む際に失敗しがちなのが、過剰に情報を伝えてしまうことです。商品やサービスについて学習すればするほど、伝えたい情報は多くなり、あれこれ饒舌に喋ってしまいます。
商品などに詳しい人であれば理解できるかもしれませんが、初めての人には情報過多は混乱をきたす大きな要因になります。ユーザーによってどんなメリットがあるのかを端的に伝えることが重要です。
販売のプロと呼ばれる人の共通点は、「アピールポイントを絞り込んで説明する」ことです。商品やサービスがもたらす最大のメリットは？その次は、など優先順位をつけて絞り込んで伝えるようにしましょう。
雑談をバランスよく取り入れる
飛び込み営業だけでなく、営業全般に言えるのが「雑談」の重要性です。初めての人と話をする時、特に営業が絡んでいる場合は、どうしてもその場が緊張した雰囲気になりがちです。その場を和ませる効果があるのが「雑談」と言えます。
商品などの説明をしている際には、相手が考え込んだりして、会話が途切れることも少なくありません。この際に、立て続けに説明をするのはかえって逆効果になります。また、沈黙が続くのも良くありません。
この時役立つのが、事前に準備した会話のネタです。それだけでなく、その場で目についたものでも雑談のネタになるので、周囲にはしっかり注意を払いましょう。雑談が弾めば、相手の緊張も和らぎ、人間関係も構築されるはずです。
一つひとつの動作をていねいに振舞う
飛び込み営業にとって身だしなみは大切ですが、同時に動作も第一印象にかかわる重要な要素です。姿勢や態度という立ち居振る舞いによって、好感度が大きく変化するのです。雑な動きは、人に不快感を与えることが少なくありません。
例えば、名刺を差し出す時は、圧迫感を与えないよう1メートルぐらいは距離を保ち、背筋を伸ばして対面します。そして、はっきりと自己紹介した後、両手で名刺を持って差し出します。腰かけて話す時も背筋はしっかり伸ばすことが大切です。
自分が話をしている時は相手の顔をきちんとみて、相手が話している時は自然な笑顔で、適度に相槌を打つようにします。このように、一つひとつの動作をていねいに振る舞うことで、より相手に好感度を与えることができるのです。
まとめ この記事のおさらい
・「飛び込み営業」とは、「事前のアポイントメントなしで、個人宅や会社を訪問し、商品やサービスを売り込む営業スタイル」のことです。
・「営業リストの選出」「見やすい資料の作成」「会話のネタを用意しておく」「身だしなみを整える」などの事前準備をしっかりとおこないましょう。
・飛び込み営業を成功させる7つのコツには、「訪問数を増やす」「断られて当たり前と考える」「第一印象に気を付ける」「初回の飛び込みで売り込みしすぎない」「どんなメリットがあるのかをわかりやすく伝える」「雑談をバランスよく取り入れる」「一つひとつの動作をていねいに振舞う」などがあります。
